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課題解決のヒントが見つかるお役立ち記事

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01月27日 08:59

商船三井が海外居住者向け国際配送・転送サービス「MOL CART」をスタート

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イーベイの越境ECモール「eBay」にエーツーが運営する「駿河屋」が出店

01月20日 09:03

2024年の東南アジア向け越境EC、8割以上が「2023年より売上が増加した」

12月23日 08:10

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専門家が解説

失敗しない越境EC支援サービス・ツールの選び方のポイント

世界へボカン株式会社代表取締役徳田祐希氏

「日本の魅力を世界へ届ける」というミッションの下、多国籍メンバーと共に日本企業の海外Webマーケティングソリューションを提供。越境ECで日本一の売上1000億円を誇る、ビィフォアード社の海外Webマーケティングも13年以上支援し続けている。コンサルタンティング業の傍ら、チャンネル登録数1万人超えのYouTuber（https://www.youtube.com/@globalmarketingfromjapan リンク入れる）として海外Webマーケテイングに関する情報も日々発信中。著書に『はじめての越境EC・海外Webマーケティング』（WAVE出版）

越境EC業務で外注できる内容と気を付けたいポイント（総論）

越境EC・海外ECをスタートする、伸ばすにはさまざまな業務が必要になります。「テストマーケティング」「コンテンツ制作・運用」「SNS」「動画」「ECサイト構築」「ECモール出品・出店」「広告制作・運用」「翻訳・ローカライズ」「物流」「決済」「顧客対応」「クラウドファンディング」などです。ここでは簡単に、主要な業務についての注意点を解説します。

テストマーケティング支援

すでに日本のECサイトで売れている事業者さんは、代理購入サポートの「Buyee」、越境EC対応サービス「WorldShopping BIZ」などを導入し、テストマーケティングを内製で行うことができます。広告配信でテストマーケティングする場合は、専門知識を持つ運営代行業者、代理店にアウトソーシングした方がよいでしょう。
3PL倉庫・出荷代行・転送

物流・配送はブランドイメージの向上もしくは毀損（きそん）に直結する業務になります。ここは自社ではなく、月商30万円以上などある程度の発送件数が発生するようになったら自社配送からアウトソーシングを検討した方が良いです。

3PL倉庫においてたとえば、越境ECに知見の深い会社であれば、箱の内側に空間を作って配送するようにします。これは、レコードなど壊れやすい商品を送った際に衝撃を和らげるようにするためです。細かいことですが、こうした知見・ノウハウを持った3PL倉庫・出荷代行会社をお薦めします。
決済

ターゲットの国・地域に適した決済手段を用意すべきです。たとえば、海外プラットフォームが提供する決済代行サービスでは、決済手段が限定的といった課題があります。サードパーティー企業の決済手段を用意するなど、国・地域に合わせた決済手段を提供できるようにしましょう。
翻訳・ローカライズ

日本人が、おかしい日本語のサイトを見たら怪しむと同様に、海外ユーザーもおかしな英語のECサイトには違和感を持ちます。たとえば、生成AIに翻訳してもらった文章をそのままECサイトに使うのはお薦めしません。

そのため、翻訳・ローカライズはできれば内製化できた方がよいでしょう。それが難しい事業者さんは、トップページ、よく見られているページ、プライバシーポリシーなど購買プロセスで閲覧されるページは自動翻訳ではなく、ネイティブの校正を入れた方がよいでしょう。
広告制作・運用

広告クリエイティブの制作、運用は、商品を売るための重要なポイントです。そのため、発注元、発注先担当者のどちらかが、ネイティブ並みの英語を身につけていることをお薦めします。英語を理解できていないと、訴求文章、イメージ、キャッチコピーなどの改善のためのPDCAを回すことができません。運用力はもちろんのこと英語力は重要視しておきたいです。
ECモール出品・出店代行

多くの越境EC支援会社さんが出品・出店代行を手がけています。良い会社・あまり良くない会社の見極めポイントは、「越境ECに向いている商品、向いていない商品があるため、商品特性に応じて打ち手を考えてくれる」「戦略をきちんと考えてくれる」など。そして、実績があり、その事例をホームページなどで掲載しているとなおよしです。
ECサイト構築

越境ECサイトを構築できるサポート会社は少なくありません。気を付けるべきポイントは、「日本語サイトをベースに作っても売れない」ということ。海外ユーザーのニーズなどを踏まえて、海外で売れる越境ECサイトを構築することが重要になります。そのために、越境ECサイトを構築するだけではなく、リサーチ、戦略を一緒に考えてくれる構築会社がベストでしょう。また、構築しただけでは終わらず、その後の運用もできるといったパートナーとして伴走できる支援会社、およびそのようなチーム体制を整えてくれる構築会社をお薦めします。
コンテンツ制作・運用（Webサイト、SNS、動画など）

集客と接客の両面、SEOを考慮したコンテンツ、コンバージョンできるコンテンツが重要になります。また、ユーザーの理解を深めるSNSや動画といったコンテンツも求められる。ユーザーの目的を理解した上で、こうしたコンテンツを制作できるようになるか、制作会社にアウトソーシングしたいです。また、近年はインバウンドが拡大しえちますので、店頭オファーなどOMO連携も視野に入れていきたいところです。
国際物流

配送品質と価格のバランスが重要になります。特に高単価な商品、壊れやすい商品に関しては、配送品質を重視するべきです。日本のような配送品質ではないので、各国・地域によってバラツキがあります（この点は配送会社による）。どのような状態で消費者に届くのか、ちゃんとトラッキングできるのか、関税は前払いできるのか、といった観点で国際物流会社は選ぶようにしましょう。
海外クラウドファンディング

海外で商品を売る際、海外クラウドファンディングは大きなテストマーケ、訴求媒体になります。プレローンチのリスト、過去の支援者リストを活用、適切なLPを作ってくれる越境EC支援会社に依頼することがベストです。海外のクラウドファンディングはスタートした時点で、その商品が売れるか売れないかが決まります。つまり、スタートダッシュをかけることができれば成功する確率が高くなります。そのために、リストの活用や適切なLPなどが重要になるのです。これにはノウハウが必要ですので、最初はアウトソーシング、ノウハウがたまってきてから内製にシフトするのも良いでしょう。

越境EC支援の会社、サービスを探す際のポイント

越境EC支援の会社、サービスを探し、初めて発注・依頼するステップはとても重要です。ここで発注先・依頼先を失敗する事業者さんが少なくないからです。

まずは検索して探すよりも、「業界に通じている友人に聞く」「越境ECで伸ばしている事業者さんに聞く」「ネッ担お悩み相談室を利用する」といったアクションを起こすことをお薦めします。

先のステップの大きなポイントをお伝えすると、発注先・依頼先の探索は「運用を実際に手がけている」「コーポレートサイトでクライアントの事例をきちんと出している（できれば顔出しで事例が掲載されている」といったことを重要点に置きたいです。

運用会社はクライアントが伸びなければ自社の成果になりません。そして、クライアント企業の事例が掲載されているということは、その企業と関係値が構築されており、一定の成果が出ていることを示しています。

ツール選択、業務依頼、発注などの際に前に押さえておくべきこと

まず、内製化を最初から考えることはお薦めしません。なぜなら、英語が万能で、マーケティングができる、戦略立案もできる――このような人材を社内に置かなければならなくなるからです。そのような人材は希少で、給料が高くなります。たとえ雇うことができても、依存度も高くなってしまうことが少なくありません。最初はアウトソーシングし、徐々に内製化していくことをお薦めします。

越境EC支援のサービス・ツール、会社を選ぶ際の選定ポイント

ホームページ、サービスページに事例が出ているか否かは重要です。成功事例があるのか、ちゃんとクライアント関係性を築けているのか、といった判断材料になるからです。まずは、目星をつけた時には、ホームページ、サービスページを確認しましょう。事例があり、担当者の顔が見えているとなおよしです。

料金・費用、見積もりのポイント

見積もりに記載されている項目、金額から、成功するためのポートフォリオがイメージができることが重要です。
まず、見積もりを出す前に自社で中長期戦略を描き、成長のイメージをしておきましょう。

失敗しない支援会社、ツール、依頼先の選び方

越境ECは商品特性に左右される比重が高いこともあり、その特性を理解してくれている越境EC支援会社を選びたいです。ただ、支援会社と商品との相性がありますので、ホームページやサービスページ、もしくはヒヤリングで自社の扱う商品の実績があるのかを確認しましょう。また、担当者との相性も大きな要素になりますので、担当者になり得る可能性のある方との相性確認も行っておきましょう。

私がお薦めしたい1つの方法としてコンペはしないことです。なぜなら越境ECで成果を出せるコンサルタントは数少なく、引く手あまたなのでコンペに参加してこないからです。会社の方針としてコンペは必須というケースがあるかもしれません。ただ、相性など目に見えないところもあり、価格で決定することはあまりお薦めしません。「あの会社と相性がいいので一緒にやりたい」といった観点も重要です。