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スクロール360がECサイト運営代行サービス「ECACT」のパートナー制度、支援企業の募集をスタート

10月15日 07:59

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専門家が解説

ECコンサル・運営代行の
基礎から失敗しない選び方のポイント

EC成長基盤株式会社代表取締役、フォーセンス・パートナーズ株式会社代表取締役、ジャパンEコマースコンサルタント協会専務理事雨宮雄一

元HMVジャパン株式会社の代表取締役として同社のEC事業をリード、売上200億円規模のEC運営を経験。現在は、ECコンサルティング・運営代行を軸としながら、EC事業のM&A（自社でのM&A、他社のアドバイザリー）を数多く手がける。

エスアンドティーパートナーズ株式会社代表取締役、シルクドリバー株式会社代表取締役、
ジャパンEコマースコンサルタント協会理事松本順士

1997年17歳からECに従事、レディースアパレルブランドを立上4年で売上30億円まで伸ばし、その後売却。現在は多くの有名ブランドのECコンサルティング・運営代行を手がけるとともに、自社（シルクドリバー）にてコスメブランドの物販事業を展開している。

コンサル・運営代行のアウトソーシングで押さえておきたいポイント

ECコンサルティングとEC運営代行の違い

ECの運営（結果としての売上や利益など）を改善するため専門家にサポートを依頼する場合、2つの方法があります。ECコンサルティング、EC運営代行です。

	主な内容	EC業務の実行主体	主な報酬体系
ECコンサルティング	EC事業を成長、業務を改善するためのアドバイス	自社（依頼主）	定額報酬（月額○○万円など）
EC運営代行	EC関連業務の代行	運営代行会社	成果報酬（月額売上の〇%など）、定額報酬（月額○○円など）

ECコンサルティングとEC運営代行の選択について

自社のEC運営リソースが確保されているがスキルが足りないという場合には、ECコンサルティングで改善アドバイスを受け、自社で実践する方がベターです。

一方、自社のEC運営リソースが不十分で手が回っていないという場合には、EC運営代行でルーチン系の業務をアウトソーシングし、自社リソースはコア業務（戦略立案、商品企画やPR、顧客育成など）に集中する方がベターでしょう。

ただし、一長一短がありますので、コンサル＋運営代行という組み合わせも選択肢に入れるケースもあります。自社の状況に合わせて柔軟に検討してください（迷った場合にはコンシェルジュに相談しましょう）。

ECコンサルティング・EC運営代行に依頼できる業務

●ECコンサルティング

一般的には、以下のような業務（アドバイス）を依頼できます。ただし、全ての分野で専門的知見を持ってアドバイスできるコンサルタントは希有です。得意分野あるいは得意な業界・業態があります。

分野	主な内容
戦略立案	どんな商品を誰にどのようなチャネルで売っていくか、という全体戦略
商品企画	商品コンセプト、調達ルート、OEM製造先紹介
ブランディング・PR	ブランドメッセージ、PR手法（媒体・内容）
集客企画	SNS、WEB広告を利用した集客施策
サイトデザイン・構築	サイト構築における要件定義、プロマネサポート
オペレーション	各種ツール（一元管理、サイト分析）やRPAなどの導入
物流管理	アウトソーシング先の選定、品質管理
顧客育成・管理	会員・リピート化施策やCRMツールの導入
各種分析	サイトトラフィック・購買動向などのレポーティング

●EC運営代行

一般的には、以下のような役割分担で業務を依頼可能です。多くの業務を依頼した方が効率的・効果的ですが、一部の業務のみを切り出してアウトソーシングすることも可能です。

ルーチン的なオペレーション業務が主軸となりますが、ECコンサルティングの要素を付け加えて売上拡大を図るケースもあります。

ECコンサルティング・EC運営代行を依頼するメリットと留意事項

●ECコンサルティング

ECコンサルティングは、担当するコンサルタントが持つ専門的知見がアドバイスという形で提供されます。自社ニーズとコンサルタントの得意分野が合致し、自社リソースがそのノウハウを吸収して改善活動につながることができれば、少ない投資で大きな成果を生むことができます。

一方、自社ニーズとコンサルタントの得意分野がマッチしない場合、自社リソースにアドバイスを受けた内容の吸収力（意欲や実行余力）が無ければ無意味なアドバイスに終わるリスクがあります。

観点	メリット	留意事項
担当コンサルタント	自社ニーズとコンサルタントの得意分野が合致すれば有益なアドバイスになる	コンサルタントの得意分野に偏りがち
EC運営代行	アドバイスを受けた部分は自社に蓄積される	自社リソースに吸収力が無いと無意味となる
ECリソース（ヒト）	そのまま維持しながら業務を改善できる	コンサルを受けていない業務は改善しない
報酬	関与度合いを調整すれば大きな負担にはならない	成果と直接は連動しない

●EC運営代行

EC運営代行は、商品の入荷から受注受付・顧客への出荷やカスタマーサポートまで、一連の業務を代行会社が請け負います。自社リソースはコア業務に集中し、代行会社と協力しながら売上拡大をめざすことができるようになります。

ただし、オペレーション面のノウハウは自社に蓄積されないというデメリットがあるので、「ノウハウは蓄積しない」「コア業務に専念する」といった割り切りが必要です。

また、代行会社が売上拡大に関心が薄い場合には成長可能性への限界、逆に売り上げが拡大してくると運営代行報酬の負担が大きくなったりします。そのため、代行会社との契約の定期的な見直しも必要です。

観点	メリット	留意事項
代行会社	自社と代行会社の強みを掛け合わせて売り上げを拡大できる	代行会社から改善提案などがない場合には、単にルーチン業務の代替にとどまる
ECノウハウ	ルーチン以外のコア業務（戦略立案、商品企画やPR、顧客育成など）に集中できる	オペレーション面のノウハウは自社に蓄積されない
ECリソース（ヒト）	ルーチン以外のコア業務（戦略立案、商品企画やPR、顧客育成など）に集中できる	コア業務にシフトさせないと単なるコスト増となる
報酬	成果報酬であれば、売上などと直接連動するため、納得感が高い	売上が拡大してきた場合には、負担が大きくなる

ECコンサルティング・EC運営代行に関する料金・費用、見積もりのポイント

●ECコンサルティング

料金体系の基礎は単価×工数です。

アドバイス形態	報酬イメージ
オンラインでの短時間アドバイス	時間単価×関与時間
会社に訪問しての一日アドバイス	人日単価×訪問日数
アドバイスに当たっての事前・事後作業	時間単価×関与時間

基本的には月額報酬の水準を決め、そのなかでどのようなアドバイスを受けることができるのか相談するケースが多いと考えられます。

月額5万円程度～100万円程度と幅があり、コンサルタントのレベル（単価に影響）や関与度合い（工数に影響）によって報酬額が決まります。「自社がコンサルティングを受けることによって何を解決したいのか」「そこにどれ位の予算を割くことが可能なのか」といったことを明確にして見積もりを依頼することが重要です。

●EC運営代行

料金体系は運営代行の依頼範囲によって、成果報酬と固定報酬に分かれます。

運営代行の依頼範囲	報酬イメージ
（商品企画・調達・物流を除く）ほぼ全てのオペレーション	月額売上×料率（10-25%）の成果報酬ただし最低報酬は月額数十万円
一部の業務のみ	月額10~50万円程度の固定報酬
アドバイスに当たっての事前・事後作業	時間単価×関与時間

すべてのオペレーションについて運営代行を依頼する場合には、運営代行会社の力量次第で売り上げが変わってきます。そのため、売上×料率の成果報酬が基本となります。

売上規模が小さい場合には料率が高く、大きい場合には料率が低く設定、または段階的（売上高○○万円を超えたら〇%）といったように設定されるケースが主流です。

ただし、運営代行の工数が多く発生する一方で売り上げが少な過ぎると成果報酬が少額になってしまいます。そのため、最低報酬を月額数十万円程度で設定するケースもあります。具体的には月額売上が100万円未満だと最低報酬に抵触し、運営代行がコスト高になる可能性があります。

また、一部の業務について運営代行を依頼する場合には、その作業量に応じて月額固定報酬となることがほとんどです。

運営代行を依頼する範囲をどこまでにするかを明確にして、見積もりを依頼することが重要です。

「初めてのECコンサルティング・EC運営代行の依頼」「ECコンサル・EC運営代行会社の切り替え」で押さえておくべきポイント

●ECコンサルティング

初めての依頼、切り替えの場合でも、必ず複数社（人）に声をかけてディスカッションすることが重要です。コンサルタントは会社に所属していても個人によって持つスキルもキャラクターも異なるので、必ず担当する本人と会って話すことが必要です。

依頼のシチュエーション	望ましい依頼先
初めて	カバー領域が広く経験豊富なコンサルティング会社
切り替え	特定課題・業界に強いコンサルタント（法人・個人問わず）

初めての依頼の場合には、経験豊富なコンサルティング会社に依頼しましょう。コンサルタントの活用方法からアドバイスしてもらえますし、相性が悪かったという場合には他のコンサルタントへのスイッチなども可能です。

切り替えの場合には、現在のコンサルタントに対する不満を解消できるよう自社ニーズに合ったコンサルタントを探しましょう。特定課題・業界に強い、という軸で法人・個人問わず探すべきです。

●EC運営代行

初めての依頼、切り替えの場合でも、必ず複数社に声をかけディスカッションすることが重要です。

運営代行は複数人で対応することが多いので、会社側がしっかりした組織体制になっているかを確認しましょう。特に、個人情報保護体制や各種法令順守の体制は、必須の確認ポイントです。

なお、運営代行においては依頼業務をストップするわけにはいかないので、個人への依頼はリスクが大きくなるため避けるべきでしょう。

依頼のシチュエーション	望ましい依頼先
初めて	カバー領域が広く経験豊富な運営代行会社
切り替え	特定業界に強い、もしくは売上拡大の提案に積極的な運営代行会社

基本的な考え方はECコンサルティングの場合と同じです。初めての依頼の場合には、経験豊富な会社に依頼しましょう。

切り替えの場合には、現在の運営代行に対する成果に不満を持っていると想定されます。特に、ルーチン業務は回すが売上が拡大しないというケースが多いでしょう。切り替え先は、業界に強い会社か、必ずしも業界に強くはないが売上拡大の提案に積極的な会社に依頼しましょう。